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帝格曼：與時俱進才是發(fā)展王道
無錫帝格曼環(huán)?？萍加邢薰灸壳爸髁Ξa(chǎn)品為DGH重型粉碎機、DGS單軸撕碎機和DGR管材專用撕碎機和高速精密磨粉機及其輔機等產(chǎn)品，主要應(yīng)用于塑料和橡膠回收行業(yè)。目前我們在做好做精單機的情況下，按照集團的統(tǒng)一戰(zhàn)略部署向金屬回收、生活垃圾、城市垃圾和餐廚垃圾行業(yè)積極邁進。順應(yīng)這個時代，與時俱進才是企業(yè)發(fā)展的王道。
帝格曼自成立初期就對整個市場做出了清晰的定位，只做質(zhì)量最好的回收設(shè)備，以高品質(zhì)的機器和完善的售前和售后服務(wù)贏得客戶和鞏固客戶，采用口碑營銷擴大我們的銷售市場。在2015年集團上下和公司所有同仁的共同努力下，我們?nèi)〉昧藘?yōu)于同期較好的銷售成績。整個市場對于輔機的需求量比以前有所回落，單憑價格競爭是無法滿足對設(shè)備和工藝嚴苛要求的客戶，我們只能不斷的提升自己的品質(zhì)，塑造品牌，這樣才能有可能在未來競爭中立于不敗之地。
帝格曼單軸撕碎機撕碎機
帝格曼跟國內(nèi)眾多知名的成套設(shè)備廠商保持著良好的合作關(guān)系，俗話說“好馬配好鞍”，高品質(zhì)的成套設(shè)備也需要高品質(zhì)的輔機來提升整條生產(chǎn)線的品質(zhì)。我們也積極參與國內(nèi)外行業(yè)展會，以多種模式開發(fā)國內(nèi)外代理商和潛在的終端客戶。
帝格曼一直致力于產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)研發(fā)，我們把產(chǎn)品質(zhì)量一直奉為企業(yè)存在之根本，因此我們每年會在技術(shù)研發(fā)方面投入大量財力和人力，目前我們正在研發(fā)一款適合市場的新型機種（具有撕碎機的預(yù)撕高產(chǎn)能和粉碎機的精細化粉碎的特點），我們預(yù)計在下屆的CHINAPLAS展會上推出。
帝格曼主要以外銷市場為主，每年的外銷比重占到70%以上，無論對質(zhì)量和性能挑剔的歐洲用戶還是聚焦性價比的中東和東南亞客戶，我們總有一款適合他們的設(shè)備。我們通過口碑相傳已經(jīng)贏取了不少回頭客。我們堅信一個道理，品質(zhì)是企業(yè)的命脈所在，只有不斷努力提升品質(zhì)才能讓企業(yè)越走越遠。
銷售經(jīng)理肖兵
華熱：對行業(yè)整合充滿信心
總經(jīng)理夏明良
華熱公司是國內(nèi)最早研發(fā)及專業(yè)化制造橡塑輔機的企業(yè)之一，十幾年的奮斗歷程使我們在粉碎撕碎—冷熱溫控—除濕干燥—輸送混合—中央系統(tǒng)集成等幾大產(chǎn)品模塊均保持國內(nèi)企業(yè)同步領(lǐng)先的地位。公司在不斷豐富自己的產(chǎn)品生產(chǎn)線，向全系列、系統(tǒng)化的輔機供應(yīng)商進發(fā)。
公司從1998年至今，在業(yè)內(nèi)一直是有口皆碑。這幾年新推出的幾款專業(yè)粉碎機更是贏得了口碑市場雙豐收。如托盤粉碎機，客戶使用后效率提高了數(shù)倍，節(jié)省了人工和電費，并且降低了工人的工作強度和工傷風(fēng)險。如桶體粉碎機，一臺機器代替了客戶原有的6臺粉碎機，光節(jié)省的人工費用一年就能回本。
廣州CHINAPLAS展會上華熱生意紅火，當(dāng)場付定金的就有好多客戶，熱門產(chǎn)品訂單火爆，上半年我們的銷量比去年略有增長。對于輔機行業(yè)正在進行的整合過程，公司上下都充滿信心。
華熱的銷售模式主要是主機配套和代理銷售。因為公司地處寧波，當(dāng)?shù)睾芏?/font>注塑機企業(yè)，所以主機配套比較有優(yōu)勢。在寧波地區(qū)附近也有終端銷售的情況，對于距離相對較遠的地區(qū)，主要是代理銷售，代理銷售是目前華熱的主打模式。
國內(nèi)生產(chǎn)的輔機與國外品牌在賣價、利潤等指標(biāo)上差距明顯。我認為造成這種差距的原因是多方面的：技術(shù)和品質(zhì)上和國外的差距是客觀存在的，國家整體的工業(yè)水平和國外也存在著差距，造成零配件采購上已經(jīng)有了差距。在產(chǎn)品創(chuàng)新，制造裝配過程中又和國外產(chǎn)生了差距。造成整體品質(zhì)不如國外，所以價格方面差距較大。在產(chǎn)品質(zhì)量上，國內(nèi)輔機正在不斷進步，而且具有價格和售后優(yōu)勢，從經(jīng)濟性上來說已經(jīng)超過了國外品牌。國內(nèi)整個機械行業(yè)都在進行整合，而輔機行業(yè)供大于求，很多低端低效的產(chǎn)能都會被逐漸淘汰，質(zhì)量將會決定公司的存亡。
隨著塑料制品質(zhì)量的提高與廠房自動化程度的提升，塑料輔機設(shè)備也要越發(fā)的高效精密。華熱引進了大量新的高端的生產(chǎn)設(shè)備和檢驗設(shè)備，加強了員工的培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)。并且在技術(shù)科引進高校畢業(yè)的專業(yè)人才，在產(chǎn)品設(shè)計和定位上，更多的考慮人工成本和高品質(zhì)高效率，為公司產(chǎn)品的進步奠定堅實的基礎(chǔ)。
環(huán)創(chuàng)科技：產(chǎn)業(yè)資本競逐
環(huán)創(chuàng)（廈門）科技股份有限公司是一家專注固廢破碎設(shè)備及資源再生回收處理系統(tǒng)的高新技術(shù)企業(yè)，于2014年12月在新三板掛牌（股票代碼：831512）。產(chǎn)品包括：生活垃圾破碎機、單軸撕碎機、高速粉碎機、雙軸破碎機、四軸破碎機、及固廢資源再生回收處理系統(tǒng)、生活垃圾破碎分選系統(tǒng)、塑料破碎回收處理系統(tǒng)、輪胎破碎回收處理系統(tǒng)、電子垃圾破碎回收處理系統(tǒng)、廢舊金屬破碎回收處理系統(tǒng)等。為生活垃圾、工業(yè)垃圾及他行業(yè)提供各種減容破碎、分選、細化處理的單機設(shè)備，同時可根據(jù)客戶需求量身訂做節(jié)能、高效、完善的回收系統(tǒng)解決方案。
環(huán)創(chuàng)科技是新三板中首家專注于資源再生設(shè)備的企業(yè)，所以各類資本競相追逐環(huán)創(chuàng)科技，如榮獲2014年度新三板10大最具眼光投資機構(gòu)頭名的領(lǐng)軍投資機構(gòu) - 新三板定增大鱷天星資本就已經(jīng)投資環(huán)創(chuàng)科技。天星資本投資準則之一就是“選擇新三板中百分之十具有高成長性的優(yōu)質(zhì)企業(yè)進行投資”。另外廈門知名國有火炬創(chuàng)投早在今年1月份即已潛伏進入環(huán)創(chuàng)，對環(huán)創(chuàng)科技青睞有加。
2013年2月，國家發(fā)展改革委發(fā)布了《循環(huán)經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略及近期行動計劃》，其中重點支持“城市礦產(chǎn)”基地建設(shè)示范工程的申報與建設(shè)。“城市礦產(chǎn)”是對循環(huán)經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)當(dāng)中廢棄資源再生利用規(guī)?；l(fā)展的形象比喻，是緩解資源瓶頸約束、減輕環(huán)境污染的有效途徑，也是發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟、培育戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的重要內(nèi)容。“城市礦產(chǎn)”是指工業(yè)化和城鎮(zhèn)化過程中產(chǎn)生和蘊藏于廢舊機電設(shè)備、電線電纜、通訊工具、汽車、家電、電子產(chǎn)品、金屬和塑料包裝物以及廢料中，可循環(huán)利用的鋼鐵、有色金屬、貴金屬、塑料、橡膠等資源。
各大相關(guān)企業(yè)和機構(gòu)早已意識到這潛在巨大的市場需求，紛紛跑馬圈地布局循環(huán)經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)鏈，但這些固廢概念的上市企業(yè)都把精力關(guān)注到項目運營商，而忽略了產(chǎn)業(yè)鏈上游即資源再生設(shè)備制造。環(huán)創(chuàng)科技的主要產(chǎn)品正契合這一需求，包括了生活垃圾分選+RDF線、廢舊塑料回收處理系統(tǒng)、廢舊輪胎回收處理系統(tǒng)、電子垃圾回收處理系統(tǒng)、廢舊電纜電線回收處理系統(tǒng)等資源再生回收系統(tǒng)。
此次天星資本與環(huán)創(chuàng)科技的聯(lián)姻，正是產(chǎn)業(yè)資本意識到資源再生產(chǎn)業(yè)鏈上的設(shè)備制造的短板，對該產(chǎn)業(yè)投資的跟進與補充。
金建： 做精品，求創(chuàng)新
東莞市金建機械設(shè)備有限公司專注于塑料周邊機械的研發(fā)和創(chuàng)新，努力為橡塑料的生產(chǎn)及回收利用提供最完善齊備的省力設(shè)備和技術(shù)支持。主打產(chǎn)品是破碎機，順應(yīng)自動化大潮流，金建正在尋求與機械手生產(chǎn)廠商的合作，打造全新概念的破碎機械。實現(xiàn)自動化，可節(jié)省人工，幫助用戶應(yīng)對人工荒和難招人的難題，這是金建未來的工作重點。破碎機行業(yè)的技術(shù)和投資門檻低，從業(yè)廠商太多，當(dāng)前國內(nèi)破碎機市場的惡性競爭現(xiàn)象嚴重，價格戰(zhàn)愈演愈烈，金建不愿陷于其中，必須做精做出特色。一方面每一道制程均有嚴格的品質(zhì)管制，材料選用上絕不偷工減料，一些同行產(chǎn)品的零配件只買便宜不買好的現(xiàn)象在金建是絕對不會發(fā)生的，務(wù)必使產(chǎn)品質(zhì)量和性能得以確保，為客戶創(chuàng)造更高的價值；另一方面，我們的產(chǎn)品定位于高端，在產(chǎn)品設(shè)計中參考與借鑒國外先進同行的理念，再自行研發(fā)，形成自己的創(chuàng)新產(chǎn)品，給用戶帶來高性價比的產(chǎn)品。經(jīng)過多年的摸索與實踐，金建已奔走于生產(chǎn)精品和不斷創(chuàng)新的發(fā)展之路。比如自主研發(fā)的多功能粉碎機已得到大多數(shù)用戶的贊同，中速與慢速機邊粉碎裝備技術(shù)成熟，品質(zhì)穩(wěn)定，接近國外先進水平。
總經(jīng)理董建釗
金建過往的銷售模式以直銷、代理及貼牌OEM三種方式并在。通過分析近三年的數(shù)據(jù)，直銷和代理有所增長，但貼牌OEM依然占據(jù)公司整個銷售的60%以上。公司在創(chuàng)業(yè)階段貼牌OEM形式為企業(yè)的發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用，為研發(fā)與生產(chǎn)積累了豐富的經(jīng)驗。隨著與客戶互動越來越頻繁，精細化服務(wù)要求日益增加，公司將加大力度拓展直銷終端市場，以及尋求有實力的區(qū)域代理商合作，把金建做大做強。
金建深知品牌的重要性，國外知名品牌同規(guī)格產(chǎn)品價格是金建的5倍以上，但是用戶還是認定其品牌。金建價格處于市場的中上層次，但品牌還沒有打響，需要時間的沉淀與積累，形成品牌的附加值，這方面需要更多地借助貴刊平臺來在行業(yè)產(chǎn)生知名度和影響力。以品質(zhì)為先，注重細節(jié)，部件標(biāo)準化，金建要靠這些辦法來形成行業(yè)內(nèi)的口碑相傳。
上海環(huán)球（王牌）：用價值取代價格
上海環(huán)球機械有限公司自行生產(chǎn)設(shè)計開發(fā)輔助設(shè)備種類有熱風(fēng)干燥機、除濕干燥機、加料機、破碎機、拌料機、冷水機、模溫機、溫度控制機等，品牌為“王牌”。
對于輔機行業(yè)的發(fā)展方向及演變，我認為可分為兩大類，兩者可彌補單一項目為銷售主體的企業(yè)達到互補作用，強化與主機廠配套是提升市占率及提升市場連動條件之一，不斷豐富自己的產(chǎn)品線，亦是打破市場僵局，凸顯企業(yè)競爭力的一環(huán)，故本公司對于該兩種模式一直是同時也同步在進行。以在工業(yè)成熟期時代，展現(xiàn)強大技術(shù)硬實力，及相對滿足市場連動特性的市場占有率。為與主機配套模式，本公司維持20多個全國銷售中心配套點，對于主機廠提供直接配套，及連結(jié)對于市場占有率達成一定之影響力。
我們覺得輔機的各種銷售模式各有特點：主機配套可快速提升市場占有率及市場連動性，但于終端客戶時價格較高；終端銷售可保有專業(yè)技術(shù)層次，依照客戶需求性質(zhì)設(shè)計整廠規(guī)劃，及另類需求規(guī)劃，持續(xù)提升競爭力。目前環(huán)球公司”主機配套”及”終端銷售”各占50%的銷售量。
對于2015上半年度對于持續(xù)低迷的國內(nèi)制造業(yè)市場景氣，環(huán)球公司一直嚴謹以待，對于終端銷售更進行密集不間斷的技術(shù)聯(lián)訪，技術(shù)交流，及將本公司強大的技術(shù)資源后盾提供給予客戶端信心。有賴于公司各銷售及各部門人員努力下，本公司2015上半年產(chǎn)量及銷量維持與2014年上半年度同比微幅度上揚。對于輔機行業(yè)行情未來走勢,在各部門人員努力下，審慎樂觀，持續(xù)保持市場敏感度，對于市場風(fēng)向及需求，做到迎合風(fēng)向，提供需求滿足需求為宗旨。
在新常態(tài)階段下，用價值取代價格，我司重點在于節(jié)能、高效與穩(wěn)定；并因應(yīng)工業(yè)4.0時代到來，積極投入在設(shè)備遠端數(shù)據(jù)檢測與設(shè)備間的互聯(lián)。
總經(jīng)理高建智
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